Должностная инструкция коммерческого директора

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Должностная инструкция коммерческого директора». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. Кто находится в подчинении у коммерческого директора

2. Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

3. Зачем нужна должностная инструкция

4. Знания и навыки коммерческого директора

5. Специальные знания коммерческого директора

6. Суть должности «коммерческий директор»

7. Открытая вакансия: на что обратить внимание?

8. Требования к коммерческому директору

9. Должностные обязанности директора

10. Обязанности коммерческого директора

Профессиональный стандарт необходим работодателю для понимания четких функциональных требований к работникам. Но если профстандарта пока нет, имеет смысл руководствоваться похожими классификаторами. Для должности коммерческого директора профстандарт отсутствует, поэтому для ориентира рекомендуем взять Общероссийский классификатор занятий — в нем мы найдем специальность «Руководители служб по сбыту, маркетингу» (код 1221) или «Агенты по коммерческим продажам» (код 3322).

Кто находится в подчинении у коммерческого директора

Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:

Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.

Будущему коммерческому директору пригодится понимание:

Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.

Зачем нужна должностная инструкция

Должностная инструкция выполняет несколько важных функций:

распределяет обязанности;
повышает своевременность осуществления поставленных целей;
конкретизирует обязанности всего штата работников и способы их коммуникации друг с другом;
препятствует развитию конфликтов из-за неравномерного распределения обязанностей;
оптимизирует загрузку сотрудников;
повышает индивидуальную и коллективную ответственность за результат.

Проще говоря, должностная инструкция обеспечивает порядок, при котором каждый работник находится на своем месте. Для каждой специализации предусмотрена своя инструкция, отражающая специфику конкретной деятельности.

Должностная инструкция является документом длительного действия. Для того, чтобы в ней поменялись пункты, нужны значительные перемены в компании, такие как:

структурные изменения в организации работы отделов;
переименование должности/должностей;
применение обновленных стратегий трудовой организации;
рекомбинация обязанностей между отделами компании.

Знания и навыки коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать рядом знаний и навыков:

знать тонкости бюджетирования;
иметь возможность регулировать движение готовой продукции как внутри компании, так и за ее пределами;
иметь базовые знания в области управления персоналом;
иметь навыки ведения переговоров;
иметь возможность поиска каналов сбыта;
быть в курсе разработки рекламных проектов.

Также стоит указать на некоторые личностные качества, которыми должен обладать коммерческий директор:

общительность;
лидерские качества;
стрессоустойчивость.

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

организационная структура компании;
нормы закона, регулирующие деятельность компании;
методы исследования и анализа существующих рынков, а также способы поиска новых;
общие сведения о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
полная информация об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
существующие, перспективные или резервные каналы сбыта;
теоретические аспекты маркетинга;
лучшие зарубежные практики управления маркетинговой и сбытовой деятельностью;
правила и порядок заключения договоров с поставщиками и покупателями;
нормы, обеспечивающие безопасность работников.

В должностной инструкции подробно описывается, какие обязанности коммерческого директора в организациях с различными сферами деятельности, таких как производство, банк, страховая компания или брокерская контора, включить в сферу ответственности специалиста. Примеры должностных обязанностей:

снабжать предприятие материальными и техническими ресурсами;
следить за реализацией, хранением и перевозкой произведенной продукции или услуг;
контролировать сотрудников по всем направлениям в работе;
разрабатывать нормативы по качеству продукции и условиям хранения;
вести отчетность по всем направлениям, обеспечивать соблюдение нормативов и документацию;
проводить переговоры от имени предприятия и заключать договоры;
контролировать финансы — приход и расход средств на производстве, снижение затрат;
выстраивать маркетинговую стратегию компании.

Суть должности «коммерческий директор»

В больших и средних организациях всегда есть отделы, отвечающие за закупку, логистику, маркетинг и продажи. Их работу кто-то должен координировать таким образом, чтобы все сотрудники двигались в одном направлении. Кто этот человек? Финансовый директор и начальник производства занимаются своими делами. Исполнительный директор оперативно решает текущие проблемы. Так кто же отвечает за самую важную задачу любой организации — получение прибыли — и объединяет для этого усилия нескольких отделов? Это коммерческий директор.

Владелец любого бизнеса, как и топ-менеджер, понимает, что компании приходится существовать в высококонкурентной среде. Быть эффективным в жестких условиях борьбы за рынок может лишь то предприятие, в котором каждый сотрудник ответственен за определенную задачу и четко понимает, какие перед ним стоят цели.

От человека, который стоит во главе такой команды, требуется быть подкованным в маркетинге, экономике, психологии. Он должен владеть навыками подбора сотрудников, уметь руководить большим количеством людей и создавать стратегический план развития бизнеса на много лет вперед.

Ни один лидер в одиночку не сможет сделать все, поэтому в организацию необходимо нанять топ-менеджера — человека, который будет готов взяться за самую сложную работу, чтобы вести дело вперед. Его задача — координировать все отделы таким образом, чтобы они слаженно работали. Кроме того, коммерческий директор должен видеть стратегию развития бизнеса.

Открытая вакансия: на что обратить внимание?

На рынке труда более чем достаточно предложений, целиком отвечающих должностным обязанностям коммерческого директора, хотя порой вакансии имеют другие названия. К сожалению, значительная часть этих вакансий остаётся свободной длительное время, а иные предложения и вовсе носят хронический характер: директора не задерживаются на данных предприятиях дольше нескольких месяцев.

Рассматривая подобную вакансию, следует поинтересоваться, насколько детально проработана организационная структура компании, давно ли учреждена данная должность, с чем связано её освобождение. В небольших развивающихся компаниях, никогда ранее не нуждавшихся в подобном сотруднике, часто имеют довольно слабое представление о том, что входит в обязанности коммерческого директора. Составляя список требований, основанный на типовых примерах должностных инструкций, высшие руководители по факту ждут волшебника, который придёт и чудесным образом сумеет упорядочить и структурировать выросшие в объёме текущие операции. А заодно выведет бизнес на новый уровень, не нуждаясь в поддержке и дополнительных ресурсах на свои проекты.

В структурированной организации с оптимизированными бизнес-процессами складывается иная ситуация: здесь личные симпатии играют незначительную роль, поскольку должность коммерческого директора подробно описана и гармонично включена в общую иерархическую структуру.

Требования к коммерческому директору

Раз уж необходимо управлять практически всем предприятием, требования к коммерческому директору предъявляются серьезные:

высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;
опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;
опыт управление персоналом — от 3 лет;
опыт выстраивания и управления отделом продаж;
уверенные знания в области рекламы и маркетинга;
сильные лидерские и коммуникативные качества;
опыт переговоров и продаж;

Также часто приветствуется:

опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в стройке);
знание английского языка;
опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);

Как правило, задачи представителя этой должности различны в разных фирмах. Все потому, что у каждой компании свои установки, принципы управления и контролирования рабочих процессов.

Однако из всевозможных функций, требуемых от директоров, можно выделить основные, которые заключаются в следующем:

в проведении переговоров с поставщиками и клиентами;
в разработке эффективных стратегий;
в своевременном решении хозяйственных и финансовых вопросов;
в определении и расширении каналов сбыта продукции;
в контролировании всех трат компании;
в составлении и выполнении политики в сфере маркетинга;
в руководстве отделом продаж;
в продумывании мероприятий для сокращения расходов.

Иногда сюда же можно добавить организацию логистики (сохранения, доставки, запаковки готовой продукции) и процессов производства (в случае, если оно не крупное).

Должностные обязанности директора

Коммерческий директор является фактически правой рукой первого лица компании. В зависимости от сферы деятельности компании и управленческой структуры функционал может быть разным. Но можно выделить следующие обязанности, присущие должности:

Разработка стратегии развития компании, включая построение долгосрочных и краткосрочных целей, определение ценового сегмента, построение планов продаж.
Построение структуры взаимодействия внутри компании. От слаженности работы команды будет зависеть успех всей организации.
Построение и выбор самых удачных каналов сбыта. Определение успешных бизнес-процессов, по которым удастся сбыть наибольшее количество товаров или услуг.
Постоянный контроль работы менеджеров по продаже. Определение лидеров команды и предоставление им возможности полностью раскрыться. Оценка работы всей команды, коррекция и направление в нужное русло, обучение.
Контроль за дебиторской задолженностью.
Участие в процессе формирования ценовой политики. Разработка маркетинговой стратегии, включая формирование скидок и рекламных кампаний.
Участие в работе отдела снабжения. Если в компании нет такого, то придется самостоятельно сотрудничать с поставщиками и контролировать себестоимость товара.

Должностные обязанности коммерческого директора предполагают работу по снижению затрат компании. Сокращение издержек – это святая обязанность сотрудника на этой должности.

Должностные обязанности коммерческого директора предполагают не только права, но и ответственность. Ведь решения, принятые этим специалистом, должны иметь экономическую обоснованность и направлены на получение прибыли.

Неправильные действия со стороны коммерческого директора могут привести к растрате или потере клиентов. Естественно, что такая должность не предполагает заключения договора о полной материальной ответственности, поэтому за утрату доверия уволить специалиста достаточно сложно. Поэтому очень важно подробно составлять должностную инструкцию и контракт, если он заключается.

Чтобы доказать неправомерность действий коммерческого директора, необходимо будет собрать все служебные записки, поднять старые договоры, которые докажут, что ранее сделки были более выгодными для предприятия.

Видимое отсутствие в трудовом и гражданском праве методов влияния на топ-менеджеров может с лихвой покрываться локальными актами.

Обязанности коммерческого директора

Чтобы стать коммерческим директором, нужно проработать какое-то время в продажах товаров и услуг на должности менеджера, маркетолога или руководителя отдела продаж, закупок, рекламы, логистики и др. У вас должен быть опыт продаж, продвижения и управления командами — тогда есть шанс подняться по карьерной лестнице.

Чаще всего коммерческими директорами становятся после повышения в своей компании или переходят на эту должность на новом месте работы. В любом случае, если вас заинтересовала эта профессия и вы чувствуете, что справитесь, поговорите с руководством и узнайте, есть ли перспективы карьерного роста внутри компании.

Мечтать о руководящей должности никогда не рано — если вы недавно в продажах, но в будущем видите себя коммерческим директором, начинайте готовиться уже сейчас. Читайте книги по менеджменту, подпишитесь на блогеров из бизнес-сферы и не бойтесь брать ответственность на работе и проявлять больше инициативы.

Ещё один способ подготовить себя к грядущему повышению — онлайн-курсы. Вы можете пройти курсы для коммерческих директоров или освоить отдельные навыки, необходимые в профессии. Мы подобрали несколько программ, которые помогут продвинуться в карьере.

Выше коммерческого директора в компании только генеральный и перспектив роста вверх не так уж много. Если вы хотите развиваться в профессии, рассмотрите вариант с переходом в крупные зарубежные компании. Там вы сможете раскрыть свой потенциал, участвовать в более масштабных проектах, сотрудничать с международными партнёрами или налаживать контакты с иностранными поставщиками.

Другой вариант развития карьеры — переезд за рубеж и работа в иностранной компании. Если у вас всё хорошо с английским, а за плечами опыт в крупной российской компании, то ваши навыки могут пригодиться в европейских фирмах или филиалах — достойная карьерная перспектива.

Деятельность коммерческого директора вполне разносторонняя. Человек, работающий по этой профессии, обязан решать множество вопросов в экономической, кадровой, технологической, политической и прочих сферах. Как правило, коммерческим директорам достается место главных помощников генерального директора или владельца фирмы.

Согласно инструкции, коммерческий директор должен:

Разрабатывать коммерческую стратегию компании. Он определяет, какую позицию занимает предприятие, насколько оно ценно, какие имеются цели и как их достигать.
Организовывать взаимодействие различных блоков в фирме. Каждый работник предприятия должен заниматься продажей. А коммерческий директор обязан сделать так, чтобы абсолютно все сотрудники были задействованы и играли свою роль в успешной работе компании.
Определять каналы продаж. Директору важно уметь определить и подобрать самые перспективные, а затем заниматься их развитием. Каналов должно быть несколько – это обеспечит стабильные продажи.
Формировать алгоритмы работы для каждого продающего канала. Чтобы это сделать, коммерческому директору нужно понять бизнес-процессы, определяющие продажу. Каждый алгоритм потребуется прописать и постоянно контролировать, чтобы он работал и приносил пользу.
Контролировать менеджеров по продажам. Мало только продумать стратегию, коммерческому директору надо следить, чтобы каждый выполнял свою работу для ее успешной реализации.
Оценивать эффективность работоспособности подразделения и улучшать ее. Для достижения успеха коммерческому директору нужно не просто придумать хорошую систему, но и наблюдать за ней, вносить новые изменения и постоянно двигаться вперед.
Обучать менеджеров. Как новым работникам, так и существующим нужно постоянно улучшать свои знания. Поэтому коммерческому директору важно обеспечить им обучение.

Работать с поставщиками предприятия. В обязанности коммерческого директора также входит контроль поставок, ведь в продаже товаров значительную роль играет себестоимость.

в проведении переговоров с поставщиками и клиентами;
в разработке эффективных стратегий;
в своевременном решении хозяйственных и финансовых вопросов;
в определении и расширении каналов сбыта продукции;
в контролировании всех трат компании;
в составлении и выполнении политики в сфере маркетинга;
в руководстве отделом продаж;
в продумывании мероприятий для сокращения расходов.

Согласно должностной инструкции коммерческого директора, специалист обязан нести ответственность за работу его компании. Таким образом, он в ответе за следующее:

сохранение абсолютной конфиденциальности всех данных, касающихся того, как компания организована, ее материально-технического обеспечения, совершенных финансовых оборотов и маркетинговых стратегий;
поддержание трудовой дисциплины;
предоставление должных условий сотрудникам для их комфортной работы в компании;
создание системы поставки товара к посреднику или сразу же к покупателю;
поддержание безопасности на предприятии, соблюдение всех правил пожарной безопасности в подразделениях, принадлежащих ему.

Если коммерческий директор не будет исполнять свои должностные обязанности как положено, то он рискует оказаться под штрафными санкциями, к нему вправе применять взыскания. Такое происходит в ситуациях, когда руководитель:

не выполняет распоряжения и указания вышестоящего начальства;
не так, как надо выполняет свои обязанности, либо уклоняется от них;
подделывает данные и отчеты, предоставляемые своему начальству, либо государственным органам;
сам по себе нарушает трудовую дисциплину и не поддерживает ее в рабочем коллективе;
халатно относится к мерам безопасности и подобному, из-за чего подвергает жизни и здоровье работников фирмы большому риску;
совершает уголовное, административное либо гражданское правонарушение;
превышает свои служебные полномочия, использует свое положение в личных целях;
наносит материальный ущерб фирме, нарушая уголовные, административные или гражданские права либо бездействуя в случае возможной или существующей угрозы.

Коммерческий директор – важный кадр в любой организации. Ведь именно от него зависят отношения с покупателем и прибыльность фирмы.