Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как правильно составить коммерческое предложение (КП): образцы и шаблоны». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Коммерческое предложение — это документ (письмо), который отправляют потенциальным клиентам. В обращении указывают информацию о компании и продуктах, в которых может быть заинтересован получатель, условия сотрудничества, стоимость сделки.
Что нужно сделать перед составлением
Сначала определите свою целевую аудиторию. Это необходимо, чтобы наиболее точно составить КП для клиентов.
Так, коммерческое предложение издательства бизнес-литературы не подойдет для частного детского сада, зато позволит найти своих клиентов среди университетов, маркетинговых агентств, предпринимателей. Или если вы поставщик спортивных товаров, ваша аудитория — фитнес-клубы, персональные тренеры, студии йоги.
Далее изучите потребности ЦА. Для этого проведите опросы в соцсетях, проанализируйте обратную связь от покупателей, создайте портреты клиентов. Также полезно узнать что предлагают конкуренты. Выявите их преимущества и недостатки и на основе собранных данных составьте эффективное коммерческое предложение.
Коммуникация с клиентом до и после отправки коммерческого предложения
Нельзя просто взять и «кинуть» клиенту коммерческое предложение. В идеале, презентовать компред лично, в таком случае, вы будете уверены, что заказчик просмотрел всю информацию. Если возможности нет — нужно поддерживать связь по почте. Несколько советов, как правильно коммуницировать с клиентом, который пришел к вам за услугой и запросил коммерческое предложение:
- Установите дедлайн и зафиксируйте в письме после разговора. Совет — берите на один день больше: у вас будет запас в случае форс-мажора или вы отправите КП на день раньше — это покажет ваш профессионализм и ответственность.
- Напишите сопроводительное письмо к компреду. Не стоит перечислять все пункты, которые вы раскрыли в КП, намного важнее, напомнить, что вы ждете от клиента после прочтения.
- Напомните, что ждете ответа. Если клиент не сказал, когда даст ответ по КП, спросите его сами через пару дней.
- Действуйте. Если клиент не дал четкого ответа на ваш призыв, спросите его напрямую.
Распространенные ошибки в коммерческих предложениях
Да, речь не о грамматических ошибках: разумеется, пишите грамотно, чтобы не портить впечатление о себе. Помните: в коммерческом предложении у вас нет права на ошибку. Ведь вы по сути предлагаете человеку расстаться с деньгами, а для него это всегда болезненный процесс. Хотя бы одна мельчайшая оплошность – и вы потеряли клиента. Что чаще всего настораживает потенциального клиента, когда он изучает коммерческое предложение?
- Отсутствие информации о ценах / прайс-листа.
Коммерческое предложение – это тот случай, когда не в ваших интересах что-то утаивать, пытаться манипулировать клиентом, тем более, это вряд ли удастся (в отличие от личных продаж). Цены – один из важных факторов выбора, особенно на конкурентном рынке. Если этой информации нет на начальных этапах, это только усложняет процесс принятия решения. Пользователь может просто забить и уйти к тем, кто «попроще». Звонить, чтобы узнать цены – это лишние телодвижения.
- Формулировка ценности продукта не на языке клиента.
Составляем коммерческое предложение
Сильное коммерческое предложение — это структурированная конкретная информация без лишней воды. При этом «холодное» КП должно быть коротким — на
Перед составлением КП стоит ответить на следующие вопросы:
-
Что нужно потенциальному клиенту?
-
Какую проблему решает ваш товар/услуга?
-
Какая ваша целевая аудитория?
-
Как именно ваш товар/услуга решит эту проблему?
-
В чем особенность вашего товара/услуги?
-
Почему клиент должен выбрать именно вас?
-
В чем ваше преимущество перед конкурентами?
Основная часть КП — Оффер, или уникальное торговое предложение
В этой части КП вы подробно рассказываете об особенностях своего УТП. Очень важно адаптировать оффер под потребности конкретного клиента. Расписать его нужно с точки зрения выгод клиента. Не рассказывайте о своей «динамично развивающейся компании» и опыте сотрудников. Сосредоточьтесь на том, что получит клиент от сотрудничества с вами. Например, бухгалтерские консультации 24/7, полный доступ пакет возможностей CRM в первые 3 месяца или оперативная помощь при проверках ФНС. Все это стоит написать маркированным списком. Так мозг воспринимает информацию гораздо лучше.
Используйте как можно больше цифр. Это лучший язык для описания выгод.
Преимущество вроде «У нас хорошие скидки в первый месяц сотрудничества» не подойдет. Лучше написать «В первый месяц дадим вам скидку от 20%».
Что должно содержать коммерческое предложение
Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП, в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:
- заголовок;
- лид;
- оффер;
- продажа цены;
- закрытие возражений;
- призыв к действию.
Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение, — раздел за разделом.
В процессе переговоров по новому проекту на заказную разработку клиент ожидает от вас документ коммерческого предложения(proposal) в ответ на свой запрос RFI (Request for information) или тендерное предложение.
Суть проекта: клиент хочет создать внутреннюю корпоративную соц сеть, для неформального общения сотрудников (они могут делать посты а-ля Инстаграм и FB), но клиент контролирует пользователей, приватность информации и может добавлять информационные посты в ленту (важные объявления). Необходимость появилась из-за большого количества офисов по всему миру и такое приложение позволит усилить корпоративную культуру и сблизить коллег из разных стран. В проекте будут следующие части: веб админка, мобильные приложения для iOS и Android.После оценки входящей информации от клиента, вы предполагаете следующие части проекта: планирование (discovery), дизайн (design), разработка (development) и подготовка к релизу (release). В команду входят разработчики, дизайнеры, бизнес-аналитик, ПМ. Вы хотите дать свое коммерческое предложение только по первой большой фазе проекта, ввиду большого объема проекта для оценки и небольшого времени, которое было выделено для оценки и разработки предложения.
Какие разделы в бы включили в документ предложения и какую информацию предоставили?
Три совета заказчикам: как составить коммерческое предложение без ошибок
- Не требуйте от исполнителя прислать документ «вчера» или хотя бы завтра. В свою очередь, если вам обещают прислать КП в очень короткие сроки, будьте осторожны. На подготовку маркетингового анализа, построение гипотез, подбор релевантных кейсов, выбор тарифов уйдёт от нескольких дней до пары недель. Зато при таком подходе вы скорее всего получите проработанный документ, а не шаблонное коммерческое предложение, образец которого исполнитель будет брать для всех, кому надо так же срочно. Универсальный шаблон коммерческого предложения вряд ли существует.
- Если вам прислали несколько КП, пройдите на сайт каждого агентства или фрилансера (он должен быть указан в документе) и посмотрите, какая услуга у них в приоритете на самом деле. Выбирайте того исполнителя, кто собаку съел на услуге, которая нужна вам.
- КП можно изучать не самостоятельно, а в прямом эфире с исполнителем. Назначьте день и час созвона, и пусть презентует вам своё предложение. Конечно, это актуально, если у вас один кандидат в исполнители. А если вы выбираете из нескольких, это займёт много времени.
На этом этапе необходимо заострить внимание на продукте или услуге, которую вы предлагаете. Не нужно описывать все что входит в пакет, досконально, достаточно одного-двух абзацев.
Главной и самой распространенной ошибкой является создание КП большого объема. Чем больше страниц,тем больше вероятность, что ваше коммерческое не прочитают. Если информации много, сделайте приложения с описанием отдельных тем.
Коммерческое предложение (КП) часто является той «одежкой», по которой встречают бизнесмена. Это особым образом составленный и оформленный документ, который содержит описания выгод и преимуществ от сотрудничества именно с данным предпринимателем или от покупки той или иной услуги или товара.
Потенциальный клиент, оценивая коммерческое предложение, сделает выводы не только о предлагаемых условиях. Он сможет оценить профессиональную зрелость компании, серьезность ее отношения к клиентам, а во многом – также и бизнес стратегию.
ВАЖНО! Характерная черта коммерческого предложения, отличающая его от других подобных документов, таких как прейскурант, прайс-лист, описание и пр., является побуждение клиента к действию. В результате ознакомления с коммерческим предложением что-то обязательно должно быть предпринято: совершен звонок, написан ответ, зафиксирована информация, или, в худшем случае, сообщение будет удалено или просто проигнорировано. Чтобы последних случаев было как можно меньше, к составлению КП нужно подходить не только квалифицированно, но и творчески.
Коммерческие предложения по видам.
Традиционно принято делить коммерческие предложения на 2 типа: «холодные» и «горячие». Последние иногда еще называют «теплыми». Эта классификация отражает направленность коммерческого предложения на разные типы клиентов.
«Холодное» продает ваши товары и услуги клиентам, с которыми вы никогда еще не работали, а «теплое» ориентировано на «лидов». То есть клиентов уже имевших с вами контакт. Они или сами запросили предложение или с ними предварительно связывался ваш менеджер.
Пример холодного КП и горячего КП.
Я считаю эту классификацию, хотя и в целом верной, но несколько упрощенной и даже «попсовой». Давайте ее расширим.
Он начинается до написания текста. Это этап подготовки. Вы должны изучить своего клиента, как полководец изучает противника перед битвой. Что нужно знать о клиенте. В первую очередь проблемы, которые перед ним встают в ходе деятельности. Выделите те, которые вы можете решить помощью вашего продукта, чтобы предложить его в качестве решения.
Где искать проблемы:
- В ситуации на рынке клиента,
- В статистике по отрасли,
- В отзывах о работе клиента,
- В активности конкурентов,
- В состоянии продаж,
- В финансовом состоянии.
Дизайн коммерческого предложения
Дизайн коммерческого предложения строится от главной идеи — конкурентного преимущества. Важно, чтобы оно было отображено визуально, т.е. фотографией или картинкой. Изображения в коммерческом предложении гораздо важнее, чем текст. Это тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
Сила фотографий и изображений в тексте не уступает силе заголовка.
Наиболее эффекивны:
- Фотографии «было/стало»
- Чем сильнее контраст между «было» и «стало», тем больше внимания привлекает изображение.
- Фотографии объекта продаж, услуги;
- Фотографии объекта продаж или услуги в использовании;
- Фотографии довольных клиентов с объектом в руках;
Бонус: чек-лист для проверки КП
Составили небольшой чек-лист: проверьте ваше коммерческое предложение перед отправкой!
- Хорошо читаются и не вызывают вопросов заголовок и основное предложение.
- Объем — не более 2 листов для компреда на фирменном бланке, не более 7 слайдов PDF.
- Предложение не перегружено текстом и дизайном и легко воспринимается.
- Не используются фантазийные, рукописные шрифты и шрифты с засечками.
- Все технические параметры и характеристики продукта преобразованы в выгоды получателя.
- Приведены социальные доказательства: отзывы, лого клиентов, кейсы.
- Отработана и грамотно представлена цена.
- Понятно, как будет строиться сотрудничество.
- Есть короткая информация об отправителе.
- Понятно, зачем клиенту обращаться именно к вам.
- Понятно, куда обращаться и что для этого нужно сделать.